教你如何充分利用和客户的会面机会

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【导读】教你如何充分利用和客户的会面机会销售意味着理解客户的需求，并且对解决方案进行调整，使之能够满足客户的需求。下面是一个简单的“十步法”，它能够让你同客户的会面更有可能为你创造机会：　

教你如何充分利用和客户的会面机会销售意味着理解客户的需求，并且对解决方案进行调整，使之能够满足客户的需求。下面是一个简单的“十步法”，它能够让你同客户的会面更有可能为你创造机会：

　　1. 自己做调查研究

　　如果你还没有在互联网上了解对方公司的组织架构、治理结构、客户和商业模式，那么就不要去和客户谈话。你准备得越充分，你就越有可能进行一场有成效的谈话。

　　2. 确定调查区域

　　根据你的调查研究，列出一个问题列表，写出三到五个“调查区域”——这是你对于客户的业务*想了解的部分。不要列出具体的问题，因为这些问题听起来总是很假。

　　3. 开门见山

　　当你**次见一个客户的时候，要尽可能少地和客户寒暄，以此表明你珍惜对方的时间。如果要寒暄的话，可以问一些关于对方职业的问题作为“暖场话题”。

　　4. 询问一个有意义的问题

　　尽快提出一个能够帮助客户理清他或者她思路或想法的问题，通过这种的做法为你们的谈话增加价值。不要去挖掘信息;集中精力去真正地理解客户的处境。要充满好奇!

　　5. 认真地倾听

　　倾听客户说的话，不要只顾着在心里盘算你接下来要说什么。从客户的角度来看待这场谈话，不要自动地尝试去创建销售机会。

　　6. 积极地确认你理解了对方的话

　　不要打断。重新描述客户说的话，用这种方式表示你确实在认真地听对方所说的话(而不是你内心的“一定要销售成功”的对话)而且你理解了对方对你说的话。

　　7. 做出适当回应

　　对于客户的意见做出明确的反应。这种做法能够建立起信任和协作的客户关系，这是顾问式销售的核心元素。

　　8. 回到步骤四

　　如果有必要，重复进行第四个步骤到第七个步骤，直到你已经至少完成了第二个步骤中的两个“调查区域”。在这个过程结束的时候，你会更了解客户的思想、想法和需求。

　　9. 获得承诺

　　等到会面结束的时候，评估一下机会的大小，然后决定下一步的行动。然后获得客户的承诺。例如：“听起来似乎我们需要让双方的工程师谈谈。你觉得如何?”

　　10. 接受行动安排

　　永远不要把“球”停在客户的“球场”上。要确保会面的结果是一些行动，这些行动应当能够把第九步中的承诺具体化。例如：“我会叫上我的同事，然后把日期和时间通过电子邮件发给你。”

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2008-08-26 12:03:20

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