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媒体报道丨国产仪器如何跑赢存量市场?
发布:天美仪拓实验室设备(上海)有限公司浏览次数:89天美凭借创新、可靠、高性价比和周到服务,旗下多款产品入选"国产好仪器",展现了国产仪器在技术创新、产品质量和用户服务方面的进步。应仪器信息网邀请,天美天平仪器有限公司总经理练达接受采访,向大家介绍天美国产好仪器诞生背后的故事! ▲上海天美天平仪器有限公司总经理 练达
仪器信息网:恭喜贵司产品入选“国产好仪器”,凭借多年接触科学仪器的经验,您认为什么样的仪器才能称为“好仪器”?
练达:首先感谢仪器信息网十多年来组织的“国产好仪器”活动。十多年来,以“用户说好才是真的好”这一金标准,仪器信息网调研了数十万的用户,以其真实使用情况为依据,筛选出一批经得起市场检验的国产优秀产品。通过“国产好仪器”活动,让我们生产商有更多的机会了解到广大用户对我们生产仪器的评价、切身体会和宝贵建议。也让我们生产商的仪器有更多“亮相”的机会,呈现并推荐给广大的最终用户。
凭借科学仪器二十多年来的从业经验,我认为这样的仪器才能称为“好仪器”。
1)创新。仪器的创新性主要表现为设计独特,能够针对客户的“痛点”为客户提供完美的解决方案;仪器性能指标高,至少有1项或多项重要性能指标高于国家或行业标准要求,能够做到国内先进或国内领先,甚至国际先进、国际领先;与同行产品有明显的差异性,不“卷”,更不千篇一律。
2)可靠。仪器的可靠性主要表现为,新产品研发上市前进行过相关的型式试验及特别的可靠性试验,包括高温-低温试验、振动-跌落试验、EMC电磁兼容试验及疲劳-老化试验等;仪器上市后质量表现好,故障率明显低于同行产品;客户使用后无后顾之忧,满意度高。
3)高性价比。仪器整机及核心零部件,均为仪器商自行生产,成本可控,售价合理;与国产同行同类产品比,售价不相上下但性能、质量高于同行;与进口品牌比,性能、质量不相上下但售价有明显优势,如进口品牌同类产品的1/2至2/3。
4)周到服务。完善的售后服务体系及流程,客户一旦遇到仪器故障或应用问题,能够迅速联系到生产商,能够得到及时、专业而周到的服务。
仪器信息网:请您具体介绍下贵公司入选“国产好仪器”的产品,采用了哪些核心技术?请您分享下这些“国产好仪器”诞生背后的故事。
练达:天美在本年度的“国产好仪器”评选中收获颇丰,共有4款产品被评为“国产好仪器”,包括普利赛斯(Precisa)320XB系列电子天平、普利赛斯330XM系列快速水分测定仪、赛里安(SCION)LC6000超高效液相色谱仪及达美柯(Dynamica)V18R Pro多功能台式高速冷冻离心机。
1.普利赛斯(Precisa)320XB系列电子天平
普利赛斯(Precisa),天美集团旗下品牌,国际领先的实验室天平制造商,全球三大电子天平品牌之一,1935年创建于苏黎世,2010年加入天美。普利赛斯,凭借其核心称重技术向全球客户,提供高精度实验室称量产品及解决方案。
普利赛斯320XB系列电子天平,是天美通过“引进”“消化”“吸收”“再创新”在上海工厂生产的普利赛斯电子天平。为加速国产天平仪器国际化进程,天美集团2010年收购上海精科天平产品线的同时,收购了全球排名前三的瑞士普利赛斯称重设备有限公司。完成收购后,天美集团一方面加大研发投入,推进普利赛斯开发390HA/HE系列高端电子天平、一体式电磁力平衡传感器及520PT/PB系列电子天平等新产品。同时,将普利赛斯成熟稳定的320XB、321LS系列电子天平先后转移至上海工厂生产,以降低生产成本,提高国产天平品质。同时引进了普利赛斯的天平核心生产工艺即温度补偿技术、Robot机器人测试技术等。320XB系列及321LS系列电子天平成功转移生产后,特别深受中国客户青睐,电子天平的性能指标及质量远高于原“精科/上平”等国产天平品牌,并与国际大牌完全一致但定价更合理、性价比更高,每年都有3000台以上的320XB及321LS系列电子天平销往国内、国际市场。普利赛斯电子天平已全面取代了原上海精科FA/JA系列电子天平,并实现天平综合业务的稳定增长。
普利赛斯320XB系列电子天平,精准,高效,稳定,超高的性价比。无论是高等院校、科研院所、检验检测,还是工业客户,能够为用户提高工作效率及品质。
1)精准:普利赛斯独特的MFR电磁力平衡传感器,优化软件算法,生产中采用温度补偿及Robot机器人测试等核心工艺,天平全量程最大线性误差±3d,最大重复性误差(标准偏差s)1d,与进口品牌一致,远高于国家标准要求及国产同行产品。
2)高效:可拆卸无骨架风门设计,方便操作及清理;电子天平具有三档称量速度及三档环境稳定度设置共计九档,更好适应环境及称量需求,实现快速、高效称量。
3)稳定:配置普利赛斯独特的MFR电磁力平衡传感器,性能稳定;上下壳体全铝合金制造,坚固耐用,抗干扰;SCS智能内校系统,可根据时间/温度变化自动校准,确保天平始终精准。
4)应用广泛:内置基础称量、配方称量、汇总称量、动态称量、计件称量、百分比称量、密度检测、下挂称量、检重称量、机械防盗/密码保护、单位换算、自动重复性测试等多种应用程序,更好满足各行各业用户需求。
2. 普利赛斯(Precisa)330XM系列快速水分测定仪
普利赛斯330XM系列快速水分测定仪,新近从瑞士转移上海工厂生产的产品。330XM快速水分测定仪成功转移生产后,生产成本下降30%以上,性价比陡增,当年度就取得200台以上的国内外订单,包括比亚迪汽车、蜂巢能源等这样的大客户。普利赛斯330XM系列快速水分测定仪实现成功转移生产,也是天美“引进”“消化”“吸收”“再创新”的又一成功例证。
普利赛斯330XM系列快速水分测定仪,采用卤素灯加热方法,测量快速、精准,能够为客户提高工作效率及品质,增添实验的便利及用户体验。
1)精准:天平读数精度至0.1 mg,水分读数精度至0.001%,最大秤量大至164 g;水分测定准确性为±0.1%(I级)、±0.2%(II级);水分测定重复性(标准偏差s)为0.05%(I级)、0.1%(II级),与进口品牌一致,远高于国标要求及同行产品。
2)智能:智能型停止模式,根据重量/水分变化或时间停止加热,安全可靠;实时加热温度及测量结果显示,人机界面好;三种加热模式可选,更好满足各行各业用户应用需求。
3)可靠:上下外壳采用铝合金外壳,坚固耐用,耐腐蚀,抗静电,特别适应生产环境使用;内置时钟、数字密码进入,符合GMP/GLP/GCP/ISO17025要求。
3.赛里安(SCION)LC6000超高效液相色谱仪
赛里安(SCION)仪器位于荷兰胡斯,天美集团旗下品牌,专业一站式色谱解决方案提供商,名门之后,源于在色谱领域享有盛名的瓦里安公司(Varian)。赛里安在气相色谱及气质联用领域技术积累超过60年,产品包括气相色谱、液相色谱、气质联用等。
赛里安LC6000超高效液相色谱仪,由天美集团工程研发中心位于英国和上海的团队联合开发,历经数年打造出具有高端技术的国产高效液相色谱仪。赛里安LC6000系列中西合璧,设计可靠,性能稳定,运行高效。特别是具有自主知识产权的Compass色谱数据系统软件,完全符合数据完整性的要求并支持网络版架构,保障用户的数据合规和较好的使用体验。2020年成功上市后,深受国内、国外客户的青睐,前三年实现110台套的销售业绩。赛里安LC6000超高效液相色谱仪,是天美“中西合璧”“自主研发”的经典案例。
赛里安LC6000超高效液相色谱仪为客户创造很好的客户价值,特别适合食品、生命、环境、中药材等成分或添加剂的检测分析等应用场景。
1)快速分析:采用高精度输液泵60 MPa耐压兼具常规和快速分析。
2)性能卓越:改进的低压梯度系统,HFM(高频模式);泵前合流,泵后混合“高速反馈, 实时控制”;选择配置6210 自动进样器,进样量重现性≤0.2% RSD,极低样品残留≤0.003%;选择配置6410紫外检测器,低噪音,低漂移;确保样品测试结果可信。
3)操作简便:自动排液阀(选配)可实现自动溶剂置换,配置柱塞清洗附件,选配内置式柱塞清洗泵;低容量6通道在线脱气装置(内置, 选配),选配200 μL半微量或2 mL动态混合器。
4)合规:自动化、易操作、配置灵活;智能化、网络化,软件符合审计追踪,功能强大,合规。
4. 达美柯(Dynamica)V18R Pro多功能台式高速冷冻离心机
达美柯(Dynamica),天美集团旗下品牌,全球化的生命科学设备供应商,研发和生产相关的专业生命科学设备。从产品研发到生产和分销,建立完善的实验室设备产品体系,植根于中国,中西合璧,致力于打造全球知名实验室设备高端品牌。总部位于英国,在中国、欧洲以及亚太等地区设有办事机构,并在上海设有生产基地。
达美柯V18R Pro多功能台式高速冷冻离心机,正式诞生于2020年,采用了先进的柔性轴设计及驱动系统、转头自锁系统、非接触式不平衡检测等核心技术,实现高速离心机的安全、可靠、稳定及准确。天美从事离心机业务是从1996年天美在中国独家代理日立工机离心机起家,2002年天美布局离心机产品并给日立代工(OEM)CT6T台式离心机,2005年天美整合日本和欧洲先进技术研制Dynamica前身的V15RT、18RT系列离心机,2008年天美收购并重塑Dynamica品牌,2020年研发上市Dynamica V18R Pro台式高速冷冻离心机,2022年研发上市Dynamica V10RF落地大容量离心机。Dynamica V18R Pro台式高速冷冻离心机,是天美“代理”“代工”“自主品牌”“自主研发”“自主创新”的成长史,其最早借鉴的日立落地式超离的超级静音柔性轴(/挠性轴)技术今天仍在使用并再创新。
1)体验:驱动系统采用国际一流品牌超高离的超静音柔性轴(/挠性轴)设计及先进的生产工艺,振动更小,噪音更低,自动恢复平衡,延长使用寿命。
2)安全:非接触式不平衡检测,转头5倍强度及测试自锁系统,强劲保护钢板,双层保护筒及双锁设计,产品研发中进行爆炸实验及生物密封实验,保障人员及环境绝对安全。
3)稳定:运行状态监控,低噪音,运行平稳;驱动轴三重防护措施,防冷凝水或液体渗入保护,有效保护驱动部件,延长机器使用寿命。
4)便捷:转头自锁系统,快速安全装卸,几秒内更换转头,离心结束后可直接取下转头;转头自动识别功能,操作便利安全;高不平衡耐受性,可目视平衡。
5)精准:优化的制冷模式,温度补偿技术,实时显示,确保样品温控精准。
仪器信息网:按照“用户说好才是真的好”的标准,您认为国产仪器哪些方面做的好?哪些方面还有待提升?
练达:我2000年踏入科学仪器这个行业至今已24个年头,先是在跨国公司工作过14年,2014年加入天美。一直从事科学仪器的研发、生产、产品市场及公司运营管理,因此对国产仪器有更深的了解和理解。
国产仪器大多出自民企,企业规模普遍较小,人员效率较高,成就了国产仪器的优势:
1)低成本:产品成本低,公司运营成本低,获利要求相比跨国公司低许多,因此产品定价空间大,有非常好的竞争力。
2)专注:在某个细分市场表现突出,无论是技术还是行业应用,都有非常好的沉淀。因此其产品适用性强。
3)新品开发快:民营企业有非常快的决策,流程也相对简单,表现在新产品开发上开发周期短,推出新品速度快。
国产仪器的劣势也较为明显,需要尽快改进,才能在“国产替代”的大趋势下掘更多的金,获得良好的发展。
1)同质化:仪器引用国际、国家先进标准及创新、创造的意识不强,国产仪器产品同质化严重,普遍为你有我有,后创业的山寨前东家的;研发投入少,技术力量非常薄弱,仪器缺少创新、创造。一个字形容就是“卷”。
2)低价低质:国产仪器厂商普遍缺乏完善的新品开发流程,无验证或验证不充分,新品上市后质量问题严重;生产过程中质量管理体系形同虚设,执行差,质量隐患多;老板的质量意识不强,在交付与质量、盈利与质量等发生矛盾时,往往抱有侥幸心理会牺牲质量。导致客户最不放心,最终失去客户的信任。
3)品牌效应差:国产仪器厂商规模较小,没有建立市场营销及品牌管理团队,老板品牌意识也不强,不注重品牌的打造。无论是产品的设计、包装、样本制作,还是公司展厅、展台、网站设计等,与跨国公司相比有非常大的差距。
4)规模小:国产仪器厂商主要依靠原始积累,缺乏长期的战略规划及外部资本的加持,普遍规模较小,仪器品种多,产销量低,销售额低,产能利用率及均衡性差,难以形成规模化生产效应,即便是低端仪器也往往无法与跨国公司竞争。
仪器信息网:在当前大环境下,您认为如何提升国产仪器核心竞争力?在存量市场时期,国产仪器企业该如何掘金?
练达:在当前大环境下,特别是当下存量市场时期,我认为提升国产仪器核心竞争力就是提供差异化产品及解决方案、形成规模化生产效应、提升仪器品质、打造国产仪器品牌。
1)差异化:选择某个细分市场深耕,针对终端客户的痛点开发出差异化的产品及解决方案;积极引用国际先进标准,建立高于国标、行标的企业标准,在仪器性能上实现国内先进或国内领先,甚至国家先进、国际领先。
2)规模化:建立企业中长期的发展规划,积极引进外部资本,提高仪器的规模效应;合理定价,提高性价比,扩大单一仪器的产销量及市场份额,提高产能利用率及均衡性;加强各层级的客户回访及售后服务工作,提高服务业务及用户二次购买。
3)提高品质:建立完善的新品开发流程,对样机进行充分的型式试验验证及客户试用验证,加强仪器的可靠性试验及验证,提高新品上市后的质量;仪器生产中建立核心生产工艺,提高质量管理的执行力,严把质量关;倾听用户心声,及时了解市场反馈,持续改进、改善,降低仪器故障率。
4)打造品牌:建立市场营销团队及品牌管理团队,增强品牌意识,加强品牌打造;与外部专业公司合作,加强公司形象设计并形成规范;在仪器外观设计、包装设计、仪器样本及操作说明书设计、公司展厅/展台设计、网站设计等方面,严格贯彻品牌设计理念;全面推行6S管理,提升员工素质及企业形象。
2024-08-22 -
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